Una ventaja competitiva son todos los aspectos y características que hacen sobresalir a una marca o producto entre la competencia, con los que ofrecen más valor y beneficios a los clientes.
Entablar relaciones perdurables con los clientes es algo que toda empresa quiere y necesita, sobre todo en estos tiempos en los que la competencia ha aumentado.
Necesitas que tu negocio esté en constante evolución y ofrezca atributos atractivos a los consumidores para ganar su preferencia y establecer tu ventaja competitiva.
Uno de los más retos más importantes es conocer a fondo a los consumidores. Identificar a tus buyer personas es la diferencia entre el éxito y el fracaso, pues solo así podrás determinar cuál estrategia es la correcta. Esto también aplica para la competencia, ya que debes conocerla a detalle.
¿Qué es una ventaja competitiva?
Una ventaja competitiva son todos los aspectos y características que hacen sobresalir a una marca o producto entre la competencia, con los que ofrecen más valor y beneficios a los clientes. Las ventajas pueden variar, pero el factor más importante de esta estrategia no es centrarse en lo que se vende, sino en cómo se vende.
La ventaja competitiva se divide en interna y externa.
La primera se basa en los precios de producción y la gestión óptima del producto, pues ofrecer menores precios por la misma calidad te posiciona por encima de tus competidores.
La segunda se refiere a las características que destacan entre los consumidores, por lo que puede ser el precio de algún producto, como mencionamos antes, o un servicio de mejor calidad, con diferenciadores como promociones, premios por fidelidad o concursos.
¿Para qué sirve una ventaja competitiva?
Gracias a la ventaja competitiva, tienes una base para construir tu propuesta de valor: ese aspecto (o varios aspectos) que convierte tu producto o servicio en la opción más conveniente para tu público meta. Y una vez que tienes establecida la propuesta de valor, entonces sabes qué es lo que tienes que comunicar a tus audiencias para darla a conocer, por lo que la ventaja competitiva influye directamente en tu estrategia de marketing.
La ventaja competitiva de acuerdo con Michael Porter
Michael Porter, economista galardonado, es el creador del término «ventaja competitiva». Su libro Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales y la competencia, publicado en el año 1980 y traducido a 27 idiomas, se considera su obra más importante. En este texto clave para el mundo de los negocios introdujo el término del que hemos hablado.
De acuerdo con un texto publicado por el autor en 1985, «la ventaja competitiva crece fundamentalmente en razón del valor que una empresa es capaz de generar. El concepto de valor representa lo que los compradores están dispuestos a pagar, y el crecimiento de este valor a un nivel superior se debe a la capacidad de ofrecer precios más bajos en relación con los competidores por beneficios equivalentes o proporcionar beneficios únicos en el mercado que puedan compensar los precios más elevados».
Economistas y empresarios consideran este término como una revolución en la manera de entender el ciclo productivo de una corporación. Las teorías de Porter representan un nuevo enfoque respecto a la importancia que tiene la información para la empresa. Información que puede referirse a los ciclos productivos, la distribución, la mercadotecnia, las estrategias de venta o la atención al cliente.
«Si todo lo que intentas hacer es esencialmente lo mismo que tus rivales, es poco probable que tengas mucho éxito.»
Para Michael Porter la información es un insumo de muchísima importancia para cualquier empresa. Se le debe tratar como un recurso. La ventaja competitiva impacta directamente en el concepto de valor de la empresa. Lo importante es saber cómo aprovechar la información para que el valor se mantenga a lo largo del tiempo y que representa una ventaja frente a las empresas que tienen un lugar en el mercado.
Tipos de ventajas competitivas de una empresa
El posicionamiento de una marca o empresa puede dividirse en dos formas: comparativo y diferencial. Además, puede considerarse como sostenible, independientemente de ser comparativa o diferencial.
1. Ventaja comparativa
La ventaja comparativa es hacer u ofrecer un producto o servicio de mejor manera que la competencia. Cuando tu empresa proporciona lo mismo que otras, el consumidor tiene la oportunidad de elegir, y es aquí cuando las ventajas competitivas aparecen.
Un ejemplo muy familiar es el caso de Coca-Cola y Pepsi. Ambas empresas se dedican a la industria de las bebidas y, aunque su producto es similar, el consumidor elegirá la que más le convenga dependiendo de diferentes aspectos como el precio, la presentación o la publicidad, entre otros.
2. Ventaja diferencial
La ventaja diferencial busca las características que destaquen del resto de los competidores. Es lo que hace un producto o marca diferente.
Un ejemplo de esto es Apple, quien a lo largo de los años se ha logrado distinguir en el mercado de la tecnología con diseños únicos y un sistema operativo propio, a pesar de contar cada vez con más competencia.
Para los usuarios podrán existir miles de marcas más que ofrezcan computadoras o smartphones de alta calidad, pero los diseños estilizados de Apple ganan su lealtad. Esto mantiene a esa compañía en la cima del mercado tecnológico.
Quizá uno de los aspectos más exitosos de esta marca es la mezcla de diseño y tecnología de punta, además de promover un estatus social.
3. Ventaja competitiva sostenible
La ventaja competitiva puede tener la cualidad de «sostenible» cuando está planificada a largo plazo. Este tipo de ventajas se planean para que un negocio crezca en torno a ella, durante años. Por lo general, están relacionadas con productos registrados que una sola empresa puede comercializar.
La Coca-Cola sería un ejemplo de este tipo de ventaja. Existen competidores e incluso imitaciones. Pero Coca-Cola solo hay una, y nadie más puede producir el emblemático refresco de cola. Existen muchos distribuidores y empresas filiales alrededor del mundo. Pero mientras el producto estrella de la marca sea propiedad del corporativo, nadie más puede producir este refresco.
Las ventajas competitivas sostenibles, por lo tanto, tienen el potencial de crear un nuevo mercado. Por esa razón las empresas invierten tantos recursos en el desarrollo de productos novedosos. Una buena dirección y la innovación son esenciales para desarrollar una ventaja competitiva sostenible.
Los 4 elementos de la ventaja competitiva
1. Precio
Se trata de disminuir los precios en la producción, mano de obra o distribución de los productos, sin poner en riesgo la calidad. Cuando el precio de tu marca es accesible al consumidor tienes más posibilidades de aumentar las ventas.
2. Calidad
En este aspecto importa más cuidar los detalles y el prestigio de la compañía, aunque el precio no sea tan accesible para el consumidor. Es ideal para que ofrezcas distinción y te posiciones como líder en el mercado.
3. Experiencia
Esto no se trata de cuánto sabes acerca de tu industria, sino de la atención que brindas a los clientes. ¿Qué te diferencia de la competencia? ¿Qué te hace especial? Dar un trato único a los consumidores los vuelve leales a tu marca.
Todos deseamos vivir momentos memorables, y si tu marca brinda satisfacción ese es el valor que te distingue del resto. La clave está en los detalles.
Personalización y servicio
Hoy en día, el cliente quiere que las marcas lo entiendan. Conocer mejor a los consumidores es la ventaja competitiva que te hace diferente. Saber qué desean, a qué aspiran y qué problemáticas quieren resolver no solo es un aspecto social, sino valioso en el sentido de lo entrañable que puede volverse tu producto.
Un servicio personalizado hace que los clientes sepan que son el centro de tu negocio. De hecho, 70 % de la experiencia de compra está anclada en la forma en que tus clientes perciben que los tratas.
18 ejemplos de ventajas competitivas
- Zara
- Netflix
- Pepsi
- Amazon Basics y Amazon Essentials
- Debolsillo
- Motorola Mobility
- Marques Brownlee
- TOMS
- Despegar.com
- Dell
- Amazon
- Moleskine
- Le Creuset
- Last week tonight
- Telegram
- Walmart
- BMW
Ejemplo de ventajas comparativas
1. Zara
Esta cadena de tiendas de moda es un gran ejemplo de ventaja competitiva, ya que, a pesar de la competencia enorme a la que se enfrenta siempre, está bien posicionada. Esta lealtad se debe a que ofrece ropa de calidad a precios accesibles, además de que sus diseños son sofisticados e ideales.
2. Netflix
Quizá Netflix fue la pionera, pero ante la creciente oferta de plataformas para el streaming de series y películas, la competencia no la deja dormir tan tranquila. Desde que se convirtió en un producto imprescindible en la vida de millones de personas alrededor del mundo, ha visto el nacimiento de nuevas ofertas, ya sea de canales que se ganaron su reputación en la televisión por cable, como HBO, hasta los recién llegados, como Hulu.
Aun así, Netflix sigue siendo uno de los más populares. Tanto que, a pesar de que algunas series o películas ya habían estado en la barra de programación de otras plataformas, hasta que llegaron a Netflix la gente comenzó a hablar de ellas. Dos ejemplos de esto son Community (que primero se subió a Prime, sin mucho revuelo) o Cobra Kai, producción original y apuesta de YouTube Premium para atraer suscriptores a su modelo de streaming, que no tuvo tanto peso hasta que encontró una nueva casa en Netflix.
Así que parece que, aunque no tiene las ventajas de Prime o la reputación premiada de HBO, Netflix no se va a ir a ningún lado.
3. Pepsi
En el mundo existen dos tipos de personas: las que beben Coca-Cola y las que beben Pepsi. No importa cuánto una marca insista en convencer de que opten por ella: las personas son leales toda su vida. Y no se trata de la calidad de su materia prima, sus actividades de carácter social, ni siquiera su precio.
Esto es una realidad, y tiene tanto éxito que Pepsi se puede dar el lujo de contratar a celebridades famosas en todo el mundo para aparecer en su publicidad, desde Madonna o Cindy Crawford hasta Beyoncé, Sofía Vergara o Messi, que es también el tipo de mensaje que más atrae a sus clientes.
4. Amazon Basics y Amazon Essentials
Hablemos de la marca de productos creados por Amazon de manera independiente de su servicio de streaming o venta en línea. A diferencia de estos dos últimos, Amazon Basics y Amazon Essentials no buscan convertirse en la opción para los que buscan artículos premium, sino en la opción más confiable sin gastar demasiado.
El diseño de los distintos productos de esta línea no son particularmente llamativos, o demasiado avanzados tecnológicamente ni parte de la cultura de los influencers o las celebridades. Son como la marca libre de grandes supermercados, como los que existen en Walmart, ya que abarcan una amplia gama de soluciones, como cables USB, equipaje, accesorios para mascotas o la cocina, papelería o deporte.
Son la solución sencilla, sobre todo cuando no se desea invertir mucho en ella.
5. Debolsillo
Aunque es ya parte de Penguin Random House, un súper conglomerado transnacional de la industria del libro, Debolsillo es una editorial que no se enfoca en ejemplares con diseño rebuscado. Es decir, los lectores no encontrarán pasta dura, ilustraciones de gran formato o ediciones bilingües.
Es una buena opción para hacerse de títulos traducidos de autores y autoras de renombre, ya dentro del canon clásico (como Albert Camus) o con reciente incursión en el mercado (como Svetlana Alexiévich), a un precio asequible.
6. Motorola Mobility
Motorola, que en 2011 se dividió en dos grandes ramas: una orientada a negocios y otra a productos electrónicos de comunicación (Motorola Mobility), es una empresa de Lenovo que, entre otras, se distingue por sus computadoras personales de precio asequible.
Con ese mismo espíritu, los smartphones que produce la marca Motorola se apegan más hacia lo práctico y accesible, que lo premium u ostentoso. Por eso, gran parte de su gama es preferido por usuarios de Android que no desean gastar demasiado en dispositivos y que tampoco quieren funciones demasiado avanzadas. Las cámaras de sus celulares son eficientes, sus pantallas tienen buena definición y una superficie parecida a la oferta que existe en el mercado, así que no habrá un desempeño menor ni a un sobreprecio.
7. Marques Brownlee
Incluimos a un youtuber en la lista porque pensamos que el estadounidense Marques Brownlee es un buen ejemplo de cómo alcanzar el nivel de influencer (en octubre de 2021 casi alcanza los 15 millones de suscriptores a su canal) sin comprometer la credibilidad en las reseñas. El punto fuerte de Brownlee son las reseñas y contenidos sobre tecnología, sin importar la marca: drones, cámaras de video, teléfonos inteligentes, tabletas, autos eléctricos.
Lo mejor que ofrece es la honestidad de sus comentarios. Es decir, entre todos los influencers que compiten por audiencia, es uno de los que mejor explica las ventajas de un dispositivo nuevo, sin perder objetividad. Si una marca desea que solo hablen de los aciertos de sus productos, quizá Brownlee no sea el representante ideal, porque no tiene reparo en mencionar los puntos débiles de un artículo. Así que es buena referencia cuando todavía no se ha decidido comprar un teléfono de última generación o si alguien ya tiene el producto y desea que le expliquen por qué fue una buena elección.
Además, tiene entrevistas con líderes de opinión (desde Obama a Zuckerberg), por lo que tiene una buena base de conocimiento.
Ejemplos de ventajas diferenciales
8. TOMS
La famosa marca de zapatos se ha logrado diferenciar de su competencia no por razones comerciales, sino sociales. Desde 2013 lanzó su campaña One for One, por la que por cada producto vendido TOMS dona un par de zapatos a niños de escasos recursos en diferentes regiones del mundo.
En definitiva, llama la atención de buena parte del público actual, que cada vez muestra más interés por el valor comunitario de lo que compra y el impacto benéfico de las empresas que sigue.
9. Despegar.com
La agencia de viajes en línea más popular se ha logrado distinguir de su competencia por sus paquetes de viajes internacionales. Esta es una gran ventaja competitiva, sobre todo en América Latina, donde hay todo un mercado en desarrollo.
Además, gracias a su buscador potente, la gente puede tener un mayor margen de decisión.
10. Dell
La compañía multinacional de tecnología sustenta su ventaja competitiva en factores de innovación y rendimiento, mientras que deja de lado la estética, a diferencia de Apple. Su apuesta ha sido por el ingenio dedicado a las capacidades técnicas de sus productos.
Además, diversifica su mercado. No solo vende equipos de alto rendimiento, conocidos como estaciones de trabajo, sino también produce equipos especializados para jugadores de videojuegos famosos que compiten en las ligas de e-sports.
11. Amazon
Además de consolidarse como una plataforma de streaming con contenido de calidad, la compañía se distingue por sus envíos gratuitos a domicilio en su versión Prime.
Mira la imagen que aparece en su página de inicio: habla a la familia contemporánea y también utiliza valores de integración, lo que llama la atención del público y ayuda a que se sienta identificado.
12. Moleskine
Cualquiera puede hacer libretas, pero no todas tienen la reputación de Moleskine. Valoradas por ser parte de la tradición de artistas como Picasso o escritores como Hemingway, es la marca que separa a las personas que solo quieren tomar notas o hacer un garabato de las que están por iniciar una obra maestra, escrita o gráfica.
Moleskine no hace artículos para la escuela o la oficina, sino para periodistas, escritores, ilustradores, cineastas, pintores, viajeros y sibaritas. Entre su oferta de artículos tienen cuadernos para bocetos en acuarela, diarios de viaje, libretas para tomar notas o con recuadros a modo de storyboards para la filmación de una película. Pero también ofrece diseños inspirados en la cultura popular (Harry Potter o Batman) y otros con tecnología que permite llevar lo escrito en sus páginas a una computadora.
Por lo tanto, su precio no es tan asequible como el que ofrece el resto de fabricantes de libretas, y su diseño es ya tan reconocido que no necesita mostrar la marca.
13. Le Creuset
Quien tiene artículos de cocina de esta marca sabe que no solamente son prácticos, sino que también lucen increíble en los estantes o simplemente ahí, sobre la estufa.
La marca de ollas, sartenes y otros productos para preparar alimentos y comerlos, ofrece opciones para quien desea preparar una simple pasta o quien está listo para un postre horneado o un guiso más complicado. De origen belga en 1925, Le Creuset nació con una sola olla de hierro fundido con esmalte en su exterior, el sello distintivo de la marca que otras han imitado desde entonces. Con el paso del tiempo ha agregado más utensilios y su catálogo sigue siendo la estrella de la mesa de regalos para bodas.
14. Last Week Tonight
Queremos mencionar el programa de John Oliver porque, a pesar de que es un contenido creado en y para audiencias de Estados Unidos, logra cruzar fronteras cuando analiza temas más amplios. Su gran salto a la fama mundial se inició en 2014, cuando transmitió un análisis sobre la FIFA y el Mundial de Futbol, que tocó las controversias que existen dentro de su administración y su relación con los gobiernos de los países que la hospedan cada cuatro años.
La mezcla entre el análisis noticioso y el humor negro no es algo nuevo en la televisión de aquel país. Sin embargo, Last Week Tonight ha tenido sus réplicas en otros países a donde llega HBO (cadena donde se transmite cada semana).
Uno de los puntos que lo distinguen del resto de los comentaristas políticos o sociales que abundan en los programas de revista nocturnos de Estados Unidos, es que cuenta con un equipo de investigadores que recopilan materiales relevantes para respaldar puntos de vista y comentarios. Por eso no sorprende que tenga 68 premios y más de 70 nominaciones a lo largo de las 8 temporadas que lleva al aire.
15. Telegram
Aunque WhatsApp apareció antes que Telegram, el segundo aprovechó las oportunidades que el mensajero (ahora propiedad de Facebook) no tomó desde el inicio.
Entre sus coincidencias podemos mencionar que ambos son gratuitos, fueron creados primordialmente para dispositivos móviles, permiten crear tantos chats como sean necesarios (de grupos o para dos usuarios) y se pueden intercambiar diferentes tipos de archivos. No obstante, Telegram es el que parece estar a la vanguardia, pues muchas de las funciones actuales de WhatsApp eran ya canon en la aplicación del avioncito de papel, como los mensajes de voz y la opción de escucharlos a diferentes velocidades, el envío de documentos de lectura como PDF o Word, los famosos stickers y la búsqueda de mensajes dentro de la aplicación.
De cualquier manera, existen ventajas que WhatsApp todavía no incluye, como el uso de la nube para almacenar todos los archivos que se envían en un chat: de esa manera, Telegram no atiborra la memoria de los dispositivos simplemente al ver una imagen, sino que la deja en la aplicación si el usuario no la descarga manualmente. Esa fue una de las razones por las que muchos equipos de trabajo migraron a Telegram hace algunos años (eso y que los términos de servicio de WhatsApp dicen que pueden compartir datos de los usuarios a terceros, por ejemplo).
Ejemplos de ventajas competitivas sostenibles
16. Walmart
Precios bajos, todo el tiempo. Esta es una de las ventajas competitivas sostenibles que difícilmente pasarán de moda en una economía basada en el consumo. Además de esto, Walmart ha sabido adaptarse a los tiempos cambiantes. Ofrece envío a domicilio, tienda en línea, ofertas especiales y un horario que se adapta a casi cualquier tipo de consumidor.
17. Google
La gestión, manejo y uso de los datos es una ventaja competitiva sostenible del siglo XXI. Hasta hace poco tiempo la información no se consideraba como un insumo. Pero la era digital ha venido a cambiar el panorama en el mundo de los negocios. Las decisiones hoy en día están sustentadas principalmente en la información. El viejo paradigma de la experiencia y el olfato de los líderes empresariales ha sido sustituido por la capacidad de analistas de datos para predecir y entender los cambios en el mercado.
Google ha sido pionero en el uso de información para transformar la manera en que nos relacionamos con el internet y la información.
18. BMW
BMW mantiene un sistema de distribución exclusivo. Este modelo consiste en una ventaja competitiva sostenible, ya que para acceder a cualquier producto de la marca el usuario debe iniciar un ciclo de compra exclusivo. Toda la experiencia es única, desde que se visita la tienda hasta que se realiza la compra. Los distribuidores de BMW deben cumplir una serie de condiciones para comercializar cualquier modelo de la marca.
- Oferta
- Almacenamiento
- Mantenimiento
- Servicio técnico
Estos son solo algunos rubros en los que los distribuidores deben destacar. Por todo esto, BMW se ha mantenido en el mercado como una de las marcas más exclusivas y de mejor calidad.
Si lo que deseas es diferenciarte de la competencia, es fundamental que analices cuáles son tus ventajas competitivas y cómo potenciarlas.
Aunque no es una tarea fácil, un análisis profundo de tus fortalezas y áreas de oportunidad hará que conozcas mejor a tu marca y logres distinguirla del resto.
